人類有需求，就會設法滿足。所有的IT應用和服務，都是為了滿足人類的某些需求。社會心理學家馬斯洛研究發現，所有人的需求都分為五個層次，即生理生存需求、自身個體安全需求、歸屬感和社交需求、認可和尊重需求以及自我實現需求。

在馬斯洛需求層次模型里，人在追求更高的需求之前，必須滿足最基本的需求，也就是說，只有本層需求得到滿足之后，才會關注更高一層需求。由于人的生命周期有限，任何正常人一生的行為動機，都只能局限在這五層之中——當然，精神病患者和外星人不在馬斯洛先生研究之列。

通信是滿足人需求的一種手段，因此也要服從馬斯洛需求理論。在電信領域，根據這一理論，最底層的電信需求是“生存”，即要在IT世界里作為一個用戶而存在。簡單而言，一個人如果沒有手機，那么他就不是一個IT世界的用戶——他存在于這個世界，但不存在于IT世界。

電話的發明，讓人類的溝通變得高效，并在全球迅速催生了巨大的電信市場，造就了包括沃達豐、中國移動等一批世界電信巨頭。隨著電信市場日益成熟、技術不斷發展，人基本的點對點溝通的需求，已經得到滿足。按照馬斯洛理論，人對已經滿足的需求的關注會自動降低，這些業務的支付意愿隨之越來越低。

之后，用戶開始追求更高層的需求，要求“安全”地享用業務。我們看看，哪些場景會讓我們感覺不安全：網絡被解密和竊聽；業務太貴，長途電話打了一半因為沒錢被掐掉了，要傳遞的信息不能保質保量抵達彼方；網絡帶寬不夠，大文件下載不了；網絡質量差，短信發不出去，電話聲音斷斷續續影響溝通……

在西方發達國家，老百姓非常關注“安全”的需求，于是政黨們就投選民所好。如北歐已經通過電信立法的形式，保障公民安全舒服地享用電信服務。2010年，芬蘭通過立法，保障公民寬帶上網權利帶寬至少為1Mbps；歐盟則通過立法限制電話跨國漫游費上限。

人們在IT世界里滿足了第一層需求（如打電話、上網）和第二層需求（要求安全、舒服、可靠地享用服務）之后，按照馬斯洛理論，關注重心就會自動上移，尋求對更高層需求的滿足，那就是歸屬需求（第三層）、社交尊重需求（第四層）和自我實現需求（第五層）。用戶對自己高度關注的需求，有更高的付費意愿——這就是市場決定論的根基。

近年，社交網絡服務在全球發展迅速。依靠社交網絡，作為個體的人可以尋求交往、歸屬感、尊重和自我實現等高級需求。Facebook將分散在全球的個人，通過網絡緊密地聯系在一起，與天各一方的朋友溝通，關注別人，被別人關注，由此促進了社會聯系。

博客、微博能滿足個人自由地向大眾發表觀點和意見；觀點有價值就能獲得關注、贏得尊重，這也滿足了人追求社交尊重的需求。過去需要專門抽時間、花精力和金錢去參加沙龍、聯誼、著書立說，現在通過網絡，人們可以利用閑暇時間，輕輕松松地發表看法，交流觀點。

近年來不斷被提及的運營商管道化，也可基于這個模型來分析。目前，幾乎全球所有主流運營商，其業務提供和業務收入都停留在最底層，它們主要提供點對點語音、短信以及互聯網接入服務，至今無法有效地拓展自己的業務和服務，將其延伸到用戶關注的高層需求領域。

所以，在新興的IT藍海市場里，我們看不到運營商的影子。好似高速公路公司，運營商都眼巴巴地看著新興的物流公司賺錢，并越做越大，它們心急火燎，于是大聲呼喊“老子不要做管道”。

根據筆者搜集的中國移動、沃達豐這兩家典型電信巨頭的財務數據來看，它們的毛利近年雖然稍有下降，但也在35%之上，電信依然是僅次于金融的第二好行業。但IT世界已經發展了多年，開始進入成熟階段，市場重心會隨著用戶需求的變化而變化，過分留戀過去的美好時光和地位，對運營商未來發展很不利。

第一批覺察用戶需求整體上移的先驅企業有谷歌、Facebook、Twitter、蘋果等，它們迅速在歐美高端市場成功，并在全球互聯網一體化的催化下，蔓延到世界的每個角落，留給第二批跟進者的市場空間不大，全新時代的IT應用帶有越來越強的“贏者通吃”特色。

在個別國家，由于政府的封鎖與管制，第二批跟進者雖然也獲得了一定的發展空間，但是從長遠來看，形勢不容樂觀，這些管制遲早會被解除，或被技術超越。

遺憾的是，在中國，IT企業對馬斯洛理論認識不夠，尤其是在更高層次需求上，對消費者的吸引力不夠，形成付費意愿的就更少。