在多方面陷入困境后，最近一段時間，特斯拉正在做出一些改變。至少，在營銷傳播方面，“陣痛”過后特斯拉開始更積極、更主動地面向公眾和媒體。過去一個月的時間里，特斯拉已經(jīng)推出了多個營銷舉措，包括多次舉辦媒體開放日、在華推出客戶尊享計劃及保值承諾服務，甚至特斯拉品牌傳播全球副總裁李嘉圖在趕往即將開幕的上海車展前，還特意繞道北京與媒體進行溝通。
“如果說特斯拉以前是高大上，那么今后特斯拉將變得更接地氣兒。”在特斯拉入華一周年活動上，現(xiàn)任特斯拉中國區(qū)總經(jīng)理朱曉彤如此表示。或許，這也是特斯拉對如今種種變化的最好解釋。
營銷之殤
穿過光環(huán)是“死胡同”
2015，開年不利，特斯拉的麻煩接踵而至——銷量下滑、利潤虧損、大幅裁員，每個消息聽起來都不悅耳。
1月13日，特斯拉聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官馬斯克在底特律車展上表示2014年第四季度特斯拉中國銷量慘淡，同時特斯拉在全球2014年第三季度凈虧損達7470萬美元，比2013年同期的3850萬美元擴大93%，且公司在2020年前無法實現(xiàn)盈利。
同時，來自中國進口汽車貿(mào)易有限公司的數(shù)據(jù)顯示，2014年特斯拉全年海關進口量為4800輛，但實際上牌量僅為2499輛，與其2014年10000輛的銷售目標更是相差甚遠。這對于在全球市場堅持“零庫存”的特斯拉而言，仿佛是一記悶拳。
面對在華營銷不力的指責，特斯拉中國團隊似乎難辭其咎。于是，過去一年特斯拉中國高層如走馬燈般更換。從特斯拉中國區(qū)總經(jīng)理鄭順景到接任的中國區(qū)總裁吳碧瑄，在任時間均只有一年，而不久前離職的特斯拉全球副總裁、大中華區(qū)首席營銷官金俊在職時間則僅有4個月。
不僅僅是高層頻繁換防，裁員風波也隨之出現(xiàn)。春節(jié)后，特斯拉中國不斷被媒體爆出正在進行一場大規(guī)模的裁員，有媒體稱裁員比例高達30%左右，也就是說按照當時特斯拉中國600人左右的員工規(guī)模，有近180人將被裁掉。
一時之間，特斯拉在中國市場的發(fā)展仿佛走進了“死胡同”。
坦承陣痛
“是我們做出了錯誤預期”
事實上，對于種種風波，特斯拉中國并不避諱。“我們確實經(jīng)歷了營銷的陣痛。”特斯拉中國傳播總監(jiān)陶融向新京報記者坦承，過去一年，作為剛剛進入中國市場的純外資企業(yè)，并且經(jīng)營的不是傳統(tǒng)燃油車，特斯拉確實遇到了很多不可預見的問題，也確實成長了。“借用馬斯克說過的一句話，凡事順利說明創(chuàng)新不足。”
對于一度沸沸揚揚的裁員風波，陶融表示朱曉彤的確進行了一系列內(nèi)部改革。“特斯拉的要求是快，正是基于此，我們對人員進行了優(yōu)化，以求建立一個能夠快速反應的團隊，使工作更高效。”
此前，“惱羞成怒”的馬斯克在被媒體詢問在華銷量下滑的原因時，曾將責任歸咎于投機者和“黃牛黨”造成了市場需求“極其高”的假象，而當投機者們?nèi)∠擞唵危瑤齑婢驮黾恿恕?/div>
不過對此，李嘉圖在接受新京報記者采訪時則給出了不同的回答。他否定了此前馬斯克將在華銷量下滑歸咎于“黃牛黨”的說法，承認“特斯拉對中國市場的銷量做出了錯誤預期”。“不能說這是因為黃牛黨，而是說我們確實收到了很多這樣的需求，致使我們做出這樣的預期。中國市場出現(xiàn)的銷售情況，是我們確確實實做出了對銷量的錯誤預期。我們當然希望能夠做出越精準的預期越好。”李嘉圖表示，未來“我們會更多基于實際交付數(shù)量去做銷量預估，而不是盲目做一些所謂樂觀的估計。”
志在改變
接地氣兒與“高冷”并存
而今，在經(jīng)歷過種種后，特斯拉對中國市場顯然也有了更進一步的認識和了解。“顯然這個市場是非常與眾不同的，有它自己的個性。”李嘉圖表示，之前特斯拉認為很多在美國市場已經(jīng)成形、成熟的東西，在中國也會如此，“但其實并不是這樣，比方說關于充電的市場普及教育。”
因此在李嘉圖看來，做好針對公眾的純電動汽車普及教育工作，將是短期內(nèi)他在華的主要目標和工作重心。“希望公眾在接受程度上并不單單說對特斯拉這個品牌有更多的了解和感知，而是對整個純電動汽車有更多的認知，能夠認識到純電動汽車與燃油車相比其實是一種更好的選擇。”
于是，現(xiàn)在的特斯拉，更喜歡強調(diào)其作為整個新能源汽車行業(yè)的領軍者和先驅(qū)，將如何對整個產(chǎn)業(yè)做出貢獻。
與此同時，特斯拉對其過去一年在華的營銷傳播方式做了反思，并開始重新設立其在華品牌營銷的重點。“之前特斯拉剛剛來到中國，所以工作重心更多放到了客戶身上。”陶融坦承，由于此前特斯拉在中國市場的傳播不夠系統(tǒng)和有條理，從而導致很多消費者和媒體并未真正了解它。“我們在更主動地對特斯拉進行梳理傳播。現(xiàn)在開始，我們做營銷傳播的重點，就是要講一個真實的特斯拉。”
不過雖然特斯拉現(xiàn)在姿態(tài)更低、更接地氣兒，但其定位似乎仍將堅持“高冷”氣質(zhì)。2017年特斯拉計劃推出Model 3，這款車的價格將降至30萬-40萬元。對此，有消費者擔心，這樣的特斯拉將如何保證其高端定位和品質(zhì)。“其實就跟寶馬、奧迪也有低價車型一樣，Model 3的出現(xiàn)是讓特斯拉的產(chǎn)品線更豐富。”特斯拉中國傳播內(nèi)容負責人蘭啟昌表示，特斯拉的定位仍是高端車。“我們的目標是讓更多人駕駛特斯拉，而不是大多數(shù)人。”
一度高光
在中國市場陷入棘手困境，顯然出乎馬斯克的預料。由于光環(huán)效應，特斯拉去年一進入中國市場便被一路追捧。去年4月，馬斯克到華向第一批特斯拉車主交車時，更是感受到了中國車主的熱情，其對中國市場的期望值在不斷提升。隨后5月，特斯拉在華的銷售指標便從3000輛提高到10000輛；特斯拉中國的員工數(shù)量也在2014年下半年大幅擴張，從剛剛進入市場時的不足20人攀升至超過600人。
“全球一致”
過去特斯拉在中國市場的營銷原則也堅持與全球一致。去年特斯拉曾嘗試與天貓在雙十一期間合作，雖然得到了包括特斯拉全球銷售副總裁紀龍在內(nèi)的美國總部多位高管的認可，但最終還是被特斯拉總部以不得改變其直銷模式的禁令叫停。
2013年年底，中國買主需要預付25萬元人民幣訂金，才可以預訂一部Model S。但美國要求特斯拉在中國采取全球一致的標準，在最終公布的定價辦法中，買家只要繳納1.5萬元的訂金即可下單。據(jù)稱多位高管對此都曾提出過異議，認為這么低的違約成本可能會導致逃單問題。直至2014年11月，總部才終于同意將訂金漲到5萬元。
積極營銷
過去一個月時間里，特斯拉營銷活動頻頻：位于北京亦莊的特斯拉服務中心首次對媒體開放、推出客戶尊享計劃和保值承諾服務，以及開展“共建藍天”公益活動等。此外，馬斯克近期還對外宣布將在3年內(nèi)在華建造整車廠，每年在中國采購2.5億美元的原材料。
